BtoBマーケティングで成功するリード獲得の基本と効果的な方法

BtoBマーケティングにおいて、リード獲得は成功の鍵を握る重要なステップです。しかし、単にリードを集めるだけでなく、質の高いリードを効率的に獲得することが求められます。本記事では、リード獲得の基本的な考え方と、それを実現するための具体的な方法を詳しく解説します。

リード獲得の基本概念と重要性

多くの企業がリード獲得のために時間とリソースを費やしています。そのため、そのリード獲得対策に時間とリソースを割く必要があるのか、その価値があるかを常に検討することが企業にとって重要です。

新規潜在顧客の獲得は企業がマーケット市場から興味を引き出し、顧客関係を築く最初のステップです。このステップが効果的であれば、より多くの潜在顧客が集まり、売り上げへとつなげることができます。
リード獲得はマーケティング活動の一環で、広告キャンペーン、コンテンツマーケティング、オフラインイベントなど様々な手法があります。

リードとは何か？

そもそも「リード」とは何でしょうか。マーケティング用語としては「新規見込み客」「潜在需要」といった意味で使われます。リードとは引合やお問い合わせになる前の貴社に興味を持った人々のことで、リードが増えれば将来的な売上や成果への可能性も高まるため、マーケターはリードを増やす施策を行っています。

これらはすべて「リード」であり、企業によりその定義は異なります。
ここで重要なのは「リード」は将来売り上げにつなげるための前段階であるため、これらのリードが具体的な引合になり、購入にまで至るのかを考える必要があります。

例えば、展示会ではペンやお菓子などの販促物を配り、受け取った方のQRコードを読み込んでいる風景が良く見られますが、粗品目的で得られた名刺情報がその先の自社製品の購入にまで至る有効なリードかを考えなければなりません。このリード獲得方法がNGという訳ではなく、展示会場に来場している方はすべて自社製品に関係のある方だと見なして、なるべく多くの名刺情報を獲得するという目的であるなら価値のあるリード獲得になります。あくまでリードは最終目標を達成するためのものですので、その目標を達成するために必要であるのかどうかを、貴社の基準で考えなけれはなりません。

リード獲得は獲得量が多くなればなるほどデータを管理やフォローに時間がかかるため、自社のリソースを考慮した上で獲得したいリードの質を検討して計画を立てることが重要です。また、BtoBでは、自分ひとりで自社リードの定義を定めるのではなく、何をリードと見なすのかを社内に共有する必要があります。そうすれば、個人間、部署間でリードに対する方向性が統一でき、それぞれが最適な行動を取れるようになります。

リードの定義

リードを定義する際に重要なのは、ターゲットとなる人物像を明確にすることです。ペルソナ（具体的なユーザー像）を設定することで、リードについてより具体的に検討できるようになります。

ペルソナの設定

ペルソナを設定することで、マーケティング活動の方向性が明確になります。アプローチすべき顧客層を見定め、そのペルソナに基づいたマーケティング戦略を構築しましょう。

例えば、新規のソフトウェア製品を営業する際に、主要なペルソナを「中小企業のIT担当者」を設定することで、そのペルソナのニーズや課題に合わせたマーケティングメッセージやコンテンツを作成できます。

ペルソナを設定する際のポイントとして、まず具体的な人物像を描くことが重要です。これには、年齢、性別、職業、興味関心、行動パターンなどの具体的な属性情報を収集し、それらをもとにプロファイルを作成します。また、ペルソナのニーズや課題を深掘りすることで、どのような情報やサービスが求められているのかを理解し、それに応じたアプローチ方法を計画します。

ペルソナの設定は、マーケティングキャンペーンにおいて非常に重要な役割を果たします。これにより、適切なメッセージを適切なタイミングでターゲットに届け、無駄なリソースを削減しながら最大の効果を得ることができます。

また、設定したペルソナが本当に貴社のターゲットと一致しているかを再検討する場を設け、PDCAサイクルを回しながら改善を進めることも重要です。これにより、ペルソナが適切でない場合の方針修正や、より効率的なリード獲得施策の立案が可能となります。

リード獲得方法の選択

業界紙

貴社ターゲットに合った業界紙を選択することで確度の高いリードを獲得することができます。紙媒体はターゲットが購読していたとしても反応が得づらいことがネックですが、リード獲得のできる媒体もあります。

媒体者が発行しているメール配信

メール配信は、大量に配信でき、紙媒体に比べてコストが低い場合が多いです。また、受信者が気軽にリンクをクリックしやすいため、WEBサイトへの集客を目的としたリード獲得に効果的です。

展示会

展示会は、潜在顧客と直接接触できる貴重な機会です。リアルな交流を通じて信頼関係を築き、リードを効率的に獲得できます。また、参加者へのフォローアップを丁寧に行うことで、長期的な信頼関係が構築され、結果として顧客化の可能性が高まります。例えば、役立つ記事やホワイトペーパーの共有、次回イベントの案内など、継続的に価値を提供することが重要です。

インターネット

リスティング広告やディスプレイ広告は、BtoB向けにも高精度なターゲティングが可能です。年齢、性別、興味関心、過去に閲覧したページや検索したキーワードなどを基にターゲットを絞り込むことができます。また、ターゲティングに応じて、FacebookなどのSNSを活用する方が効果的な場合もあります。

リード管理

リードを効果的に活用するためには、リード管理が不可欠です。これにより、質の高い顧客へと育成するプロセスが円滑に進みます。
リード管理とは、リードを適切に追跡し、効果的に育成するための戦略です。また、リードの質を向上させることで、コンバージョン率を高め、より効率的なマーケティング投資が可能になります。具体的な方法としては、「リードナーチャリング」や「スコアリング」が挙げられます。

リードナーチャリングとリードスコアリング

リードナーチャリングは、顧客の興味を段階的に引き出し、関与を深めていくプロセスです。多くのBtoBの購買プロセスは長期間にわたり、複数の関係者が関与するため、リードが購入に至るまでには段階的な関与が不可欠です。リードナーチャリングでは、提供するコンテンツの質と頻度が非常に重要です。特に、顧客のニーズや関心に基づいたコンテンツを適切なタイミングで提供することで、購買意欲を引き出し、意向を高めることができます。具体的な方法としては、ウェビナーやホワイトペーパーの提供、定期的なメールマガジンの配信などが有効です。

一方、リードスコアリングは、リードの質を定量的に評価し、営業活動やマーケティング施策において最適な対応を決定するための手法です。このプロセスでは、リードの行動履歴や属性データに基づいて点数を付けます。例えば、メール配信後の開封率やクリック率をもとにリードの関心度を測定し、その結果を反映させてスコアを付与します。これにより、最も成約に近いリードに優先的にリソースを投入でき、営業活動やマーケティング施策の効率を高めることが可能になります。

総じて、リードナーチャリングとリードスコアリングを併用することで、高スコアのリードには積極的なアプローチを行い、低スコアのリードには教育的なコンテンツを提供して段階的に育成することができます。これにより、成約の可能性が高いリードを早期に商談に結びつけ、長期的には売上機会の最大化と顧客関係の強化が実現できます。

KPI設定とデータ解析

リードを効率的に獲得するためには、KPI（重要な業績指標）を設定し、定期的にデータ解析を行うことが大切です。KPIはマーケティングの成功を測る指標であり、データ解析により現状や課題を客観的に把握できます。

具体的なKPIとしては、月間のリード数、転換率（コンバージョン率）、サイト訪問者数などが挙げられます。これらの指標をもとに、各マーケティング施策の効果を評価し、戦略の改善を行います。

データに基づく分析とKPIの継続的な見直しにより、リードの質を向上させたり、転換率を上げたりと、無駄の少ない効果的なマーケティング活動が可能になります。また、定期的なデータ解析を通じて、最新のトレンドや消費者の関心の変化に柔軟に対応することも重要です。

まとめ

リード獲得は、企業の成長に不可欠な活動です。ペルソナを明確にし、効果的なリード獲得方法を選択し、継続的に改善することで、質の高いリードを獲得し、売上増加につなげることができます。

当社ではリード獲得のために役立つ媒体を保有しておりますので、リード獲得にお悩みでしたらご相談ください。