BtoBマーケティング戦略を立てる際、競合との差別化や自社の強みを活かすことは重要ですが、それ以上に「顧客ニーズを起点に考える視点」が欠かせません。そこで役立つのが、STP分析です。
本記事では、STP分析の基本ステップや活用の流れをわかりやすく解説し、マーケティング戦略における具体的な活用法や他の戦略フレームワークとの違いについても紹介します。
BtoBマーケティングの基本知識については、こちらの記事をご覧ください。 関連記事 BtoBマーケティングは企業間取引におけるマーケティング活動の総称です。BtoCとの違いを明確にしながら、BtoBマーケティングの基礎について解説します。この記事では、BtoBマーケティングの定義から、BtoCとの違い、特徴、そして関係[…]  |
STP分析とは？ 顧客ニーズを軸にした戦略設計
STP分析とは、アメリカの経営学者フィリップ・コトラーが提唱した理論で、マーケティング活動において「どこで（市場）」「誰に向けて（ターゲット）」「どのような価値を（ポジショニング）」提供するかを明確にするための戦略フレームワークです。
これは特に顧客ニーズに基づいたBtoBマーケティングの設計に適しており、商品やサービスの方向性を的確に導き出す手法として広く活用されています。
STP分析の重要性 〜利用目的とその効果
STP分析は、マーケティング戦略を立案するうえで不可欠なフレームワークです。市場全体をセグメンテーション（細分化）し、自社が注力すべき市場をターゲティング（選定）、そしてその市場における自社の立ち位置をポジショニング（明確化）することで、以下のような効果をもたらします。
- ターゲット顧客の明確化：漠然と市場全体にアプローチするのではなく、ニーズや課題が共通する特定のセグメントに絞ることで、効果的な訴求が可能になります。
- 競争優位性の確立：競合他社との差別化ポイントをポジショニングによって明確にし、自社ならではの強みを市場に伝えることができます。
- マーケティング施策の一貫性強化：セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングを軸に戦略を立てることで、施策全体の一貫性が保たれ、ブランドメッセージもぶれにくくなります。
■ BtoB企業におけるSTP分析の概要
| 分析要素 | 内容 | 具体例 |
| S：セグメンテーション （市場の細分化） | 市場を共通の特徴で分類し、ニーズの異なるグループを特定する | ・業種別（自動車／医療／半導体など） ・企業規模（中小企業／大手） ・用途（試作用／量産用／OEM） ・地域（国内／海外） |
| T：ターゲティング （標的市場の選定） | セグメントの中から、自社がアプローチすべき優先市場を選ぶ | ・年間調達量が多い業種 ・長期契約が見込める企業 ・自社の技術と相性のよい用途 |
| P：ポジショニング （自社の立ち位置の明確化） | 競合と比較した際の自社の優位性・差別化ポイントを明確にする | ・短納期対応が可能な加工体制 ・難加工材への対応実績 ・提案力や技術サポート力 |
STP分析は戦略設計の土台であり、コンテンツ制作から営業活動まであらゆる施策の精度を高める重要なプロセスです。
STP分析の3ステップ：実践の流れ
1. セグメンテーション（Segmentation）：市場を分ける
まずは、市場全体を顧客属性・業種・企業規模・課題・購買プロセスなどの軸で細分化します。
BtoBの場合、以下のような観点でセグメントすることが有効です。
- 業種（製造業・IT業・医療業界など）
- 企業規模（中小企業・大企業など）
- 担当者の役職（経営層・実務担当など）
- ニーズ（コスト削減・業務効率化・DX推進など）
セグメンテーションでは単に業種で区切るのではなく、「調達方法」「技術要件」「製品ライフサイクル」など、BtoB特有の観点も重要になります。セグメントの粒度が適切であればあるほど、その後のターゲティング精度が高まります。
■ セグメンテーション施策例
| セグメントの属性（企業規模・業種など） | 想定課題・ニーズ | マーケティング施策例 |
| DX課題を抱える従業員数100～500名程度の中堅製造業 （機械・電子部品など） | ・既存業務が属人化している ・生産性の向上やコスト削減が急務 ・社内にIT人材がおらず、どこから着手すべきか不明 | ・「製造業DX入門」などのホワイトペーパー提供 ・DXセミナーや無料診断サービスの案内 ・成功事例を活用したリターゲティング広告 |
| 地方拠点を複数持つ部品加工メーカー （売上規模は中〜大） | ・各拠点での業務プロセスが標準化されていない → 複数拠点の業務統一・効率化 ・情報共有が非効率 ・IT人材の不足 → データの一元管理・共有ツール | ・「地方製造拠点のDX事例」などのコンテンツを配信 ・クラウド製品の無料トライアル案内 ・拠点別改善課題のヒアリングを含むオンラインセミナー実施 |
| 欧州への輸出比率が高い機械メーカー （海外展開に力を入れている） | ・CEマーキングなどの欧州規制対応が複雑 ・英語での販促資料が不足 ・為替変動リスクへの不安 | ・「CE対応の落とし穴」などのチェックリスト資料提供 ・翻訳支援サービスとのパッケージ提案 ・欧州特化のオンライン広告施策を提案 |
2. ターゲティング（Targeting）：注力すべき顧客を選ぶ
次に、細分化した市場の中から、自社が価値提供しやすい・競争優位性を発揮しやすい層を選定します。
BtoBマーケティングでは、以下のような基準でターゲットを絞るのが一般的です。
- 自社の製品・サービスが特にフィットする業界
- 購買決定者が明確で接触しやすい層
- 継続的な取引が見込める（LTVが高い）企業群
ここでの選定が曖昧だと、施策の効果が分散してしまい、ROI（投資対効果）が下がる要因になります。
※LTV（顧客生涯価値）とは、顧客が生涯を通じて企業にもたらす総利益を示す指標のこと。BtoBでは、中長期的な関係構築が求められるため、LTVを考慮した目標設定が重要になります。
※ROI（投資対効果・投資利益率）とは、広告など投資に対して得られた利益の割合を示す指標のこと。
■ ターゲティング施策例
| ターゲット層 | 課題・ニーズ | ターゲティング施策例 |
| 中堅製造業で、DX推進に課題を抱える企業 （従業員300～500名規模、デジタル人材が不足） | ・現場のアナログ業務が多い ・IT導入の意思決定に時間がかかる ・補助金などの活用にも不安がある | ・「製造現場のDX推進事例」ホワイトペーパーの配布 ・中堅製造業向け「補助金活用セミナー」の開催 ・業界団体・地域商工会議所との連携によるアプローチ |
| 海外取引を拡大したい精密部品メーカー （輸出比率20%未満、英語Webサイトは未整備） | ・自社製品の国際展開方法が分からない ・海外代理店との接点が少ない ・多言語での問い合わせ対応が困難 | ・英語対応Webサイト制作＋SEO支援パッケージの提案 ・「製造業×海外展開」のセミナーや成功事例紹介 ・LinkedIn広告でのターゲティング（海外の設計者・調達部門） |
| 脱炭素への対応に遅れを感じている地方中小企業 （従業員50〜200名、スコープ3の把握に課題） | ・取引先からの脱炭素対応の要求に追われている ・自社単独でのCO₂排出量可視化が難しい | ・「中小製造業向け 脱炭素対応チェックリスト」の提供 ・環境対応に関する補助金・法令の解説コンテンツ ・省エネ設備導入企業とのアライアンスによる提案型営業 |
BtoBマーケティング戦略における、セグメンテーションとターゲティングについては、こちらの記事をご覧ください。 関連記事 BtoBマーケティングを成功に導くには、施策に着手する前の「戦略設計」が欠かせません。中でも重要なのが、自社の市場におけるポジションを正しく把握し、「どの顧客層に、どのような価値を提供するのか」を明確にすることです。とはいえ、あらゆる分[…]  |
3. ポジショニング（Positioning）：差別化と価値の訴求を設計
最後に、自社が選定したターゲットに対し、「他社と何が違い、どんな価値を提供できるのか」を明確にします。
BtoB領域では、「業務課題の解決力」や「導入後のサポート体制」「業界特化ノウハウ」など、成果・信頼・実績を軸にしたポジショニングが効果的です。
ポジショニングを定めることで、メッセージの一貫性が生まれ、マーケティング施策の精度が向上します。
自社の強みと提供価値を明確にする
ポジショニングを確立するためには、まず自社の「強み」と「顧客に提供できる価値」を明確にすることが不可欠です。製品スペックや技術力だけでなく、「なぜ自社が選ばれているのか」「競合と何が違うのか」といった観点から、自社の独自性を言語化しましょう。これにより、適切な市場セグメントへの訴求が可能になります。
■ ポジショニング施策例
| セグメント例 | ターゲット例 | 自社ポジショニング | 価値訴求のポイント |
| 中堅製造業で、DX推進に課題を抱える企業 | 自社でIT人材を抱えておらず、業務の属人化が進んでいる企業 | 「現場に強いDX支援パートナー」 属人業務の可視化と自動化を、製造業に特化して支援 | 製造業専門のノウハウ・テンプレートを活かし、短期間で現場の業務をデジタル化。小規模から始められるDXツール導入支援。 |
| 地方拠点を複数持つ部品加工メーカー | 各拠点で管理や受発注がバラバラで、経営管理が煩雑化している企業 | 「多拠点管理に強い業務改善パートナー」 統合管理の仕組みと現場オペレーション最適化を両立 | 多拠点を一元管理できるシステム導入と、拠点ごとの実態に即したカスタマイズ支援で、全体最適を実現。 |
| 欧州への輸出比率が高い機械メーカー | 欧州の規制対応や現地営業資料の整備に負荷を感じている企業 | 「欧州展開に強いBtoBマーケ支援会社」 規制対応 × 英語マーケティングのハイブリッド支援 | CE規格・RoHS対応などのコンサルと、英語Webコンテンツ制作・営業支援をワンストップで提供。現地代理店との連携支援も可能。 |
BtoBマーケティング戦略における、ポジショニングについては、こちらの記事をご覧ください。 関連記事 BtoBマーケティングを成功に導くには、施策に着手する前の「戦略設計」が欠かせません。中でも重要なのが、自社の市場におけるポジションを正しく把握し、「どの顧客層に、どのような価値を提供するのか」を明確にすることです。とはいえ、あらゆる分[…] |
このように、STP分析をもとにペルソナ設計やコンテンツ設計、営業戦略に落とし込むことが可能になります。
STP分析と相性の良い戦略フレームワーク
STP分析を効果的に活用するためには、マーケティング全体を俯瞰する戦略視点も重要です。以下のような理論と組み合わせることで、より強固な戦略を構築できます。
| 理論家 | 提唱する論理の主目的 | 中心概念 | 戦略の捉え方 | 特徴 |
| マイケル・ポーター | 企業が業界内で持続的な利益を得る | 競争戦略・5つの競争要因（ファイブ・フォース） | 競争構造と自社ポジションによる戦略設計を行うこと | 外部環境との構造的優位を重視 |
| 企業の社会課題の解決と利益の両立 | 共通価値の創造 | 社会的価値を戦略に組み込む | SDGsや社会的影響のビジネス化 | |
| ピーター・ドラッカー | 企業が顧客へ価値を提供する | 顧客の創造・マネジメント | 明確な目的とマネジメントで方向づけ | 人間中心、使命重視、社会との調和 |
| ヘンリー・ミンツバーグ | 組織が生き残ること | エマージェント戦略（創発的戦略） | 現場から自然に浮かび上がるもの | 計画より実践重視、「戦略＝学びの連続」 |
「自社が競合とどう差別化すべきか」を考えるならポーター、「使命感を軸に戦略を立てたい」ならドラッカー、「現場の積み重ねから戦略が育つ」と感じているならミンツバーグの理論が参考になります。
こうした戦略論の“型”をあらかじめ頭に入れておくことで、戦略の軸がブレず、思考の整理にもつながります。
※5つの競争要因（ファイブ・フォース）とは、業界内の競合他社、新規参入の脅威、代替品の存在、仕入先の交渉力、顧客の交渉力の5つを指し、市場の競争環境を分析するためのフレームワークです。
※エマージェント戦略とは、事前に計画されたものではなく、現場での試行錯誤や顧客の反応を通じて徐々に形成されていく柔軟な戦略のこと。変化の激しい市場環境で効果を発揮します。
STP分析を成功させるためのポイント
BtoBマーケティングにおける戦略設計は市場構造が複雑で、より精緻なSTPの実践が求められます。ここでは、分析を効果的に進めるためのポイントをご紹介します。
定期的にターゲット市場を再検討し、ニーズの変化を把握する
BtoB市場では、業界構造や顧客ニーズが短期間で大きく変化することもあります。例えば、製造業における脱炭素化やデジタル化の流れは、調達基準や商談プロセスに大きな影響を及ぼします。STP分析も一度きりで終わらせず、定期的な見直しを通じて、ターゲット市場の変化を捉えることが重要です。
CRMツールやMAツールを活用し、データドリブンな施策に反映する
STP分析の成果をマーケティング施策に落とし込むには、定量的な裏付けが欠かせません。CRM（顧客管理）やMA（マーケティングオートメーション）ツールを活用すれば、顧客の属性や行動データを蓄積・分析し、セグメントごとの効果的なアプローチを構築できます。例えば、業種別や購買フェーズ別にパーソナライズしたコンテンツ配信を行うことで、リードの育成精度が向上します。
※定量分析とは、数値データをもとに、市場規模や成長率、競合シェア、リード獲得数、顧客獲得コストなどを客観的に評価する手法。
BtoBマーケティングにおける、CRM（顧客管理）やMAツールの活用については、こちらの記事をご覧ください。 関連記事 BtoBマーケティングにおいて、CRM（Customer Relationship Management：顧客関係管理）やMA（マーケティングオートメーション）ツールは、効率的な顧客管理・ターゲティング・パーソナライズ施策の中核を担う存在で[…]  |
カスタマーサクセスやLTV視点を取り入れ、長期的な関係性を築く
STP分析は「売るため」の戦略にとどまらず、「顧客と長期的に関係を築くため」の視点も重要です。特にBtoBでは、導入後のサポートや継続取引が収益の柱になるケースが多いため、顧客の成功（カスタマーサクセス）を意識したポジショニングやアプローチが求められます。また、LTV（顧客生涯価値）を意識することで、短期的な受注だけでなく、継続的な価値提供に基づいた戦略設計が可能になります。
STP分析は一度きりの施策ではなく、継続的に見直し・改善していくプロセスです。
まとめ｜STP分析は、BtoB戦略の出発点
BtoBマーケティングにおけるSTP分析は、製品やサービスを誰に・どのように届けるかを明確にするための基本フレームワークです。特に多様なニーズを持つBtoB市場では、「セグメンテーション」で市場を的確に切り分け、「ターゲティング」で注力すべき企業群を定め、「ポジショニング」で競合との違いを打ち出すことが重要です。
顧客起点で戦略を組み立てることで、自社の強みを活かした提案ができるようになり、営業や販促活動の精度も向上します。属人的な営業に頼らず、マーケティングの仕組みとして成果を再現できる体制づくりに、STP分析をぜひ活用してみてください。
続くステップとして、BtoBマーケティングの戦略の立て方については、こちらの記事をご覧ください。 関連記事 BtoBマーケティングを成功に導くには、施策に着手する前の「戦略設計」が欠かせません。中でも重要なのが、自社の市場におけるポジションを正しく把握し、「どの顧客層に、どのような価値を提供するのか」を明確にすることです。とはいえ、あらゆる分[…] |
弊社では、ご予算に合わせたプランニングも可能です。
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