効果が期待できるBtoB向けランディングページ作成方法

広告や検索経由でWebサイトにアクセスはあるものの、「問い合わせにつながらない」「商談に進まない」と悩んでいるBtoB企業は少なくありません。その原因の多くは、流入後の“受け皿”となるランディングページ（LP）の設計にあります。

多くのBtoB商材は、検討期間が長く、複数の関係者が意思決定に関わるため、“その場で購入”されることはほとんどありません。だからこそ、Web上での最初の接点となるランディングページには、比較・検討を前提とした情報設計が求められます。単なる商品紹介ではなく、「問い合わせ」「資料請求」「デモ申込」といった次の行動へ自然につなぐ役割を担うのが、BtoBにおけるランディングページの本質です。

本記事では、BtoB企業が成果を出すために押さえるべきランディングページの作成方法を、初心者にもわかりやすく解説します。

1 BtoB企業におけるランディングページとは
- 1.1 BtoBとBtoCのランディングページの違い
2 BtoB企業になぜランディングページが必要なのか
3 BtoB企業ランディングページの基本構成
4 BtoBランディングページ作成の手順
5 BtoBランディングページの成果を左右するポイント
6 よくある失敗と改善の方向性
7 公開後に必要な改善という考え方

BtoB企業におけるランディングページとは

ランディングページ（LP）とは、広告リンクや検索結果などからユーザーが最初に訪れる“入口となるページ”のことです。商品・サービスの特徴や価値をわかりやすく伝え、コンバージョン（行動）へ導きます。BtoBでは、特定の目的（資料請求・問い合わせ・見積依頼など）にユーザーを導くために設計されます。

BtoB企業におけるランディングページは、単なる会社紹介ページではなく、「読者の課題を明確にし」「解決策を提示し」「行動を促す」という“営業の役割”を担う重要なページです。

BtoBとBtoCのランディングページの違い

BtoBとBtoCでは、ランディングページの役割が大きく異なります。

項目	BtoB	BtoC
意思決定者	複数人（担当者・上長・決裁者など）	個人
検討期間	長い（数週間〜数か月が一般的）	短い（即日〜数日で完結することが多い）
情報収集の目的	社内説明・比較資料としての情報収集	商品理解・価格比較・購入判断
LPの主な役割	検討を前に進める材料の提供	即時の購入・申込の後押し
主なゴール（コンバージョン）	問い合わせ・資料請求・デモ申込	購入・会員登録・予約完了
重視される要素	課題提起・事例・実績・信頼性	価格・特典・限定性・感情訴求
コンテンツ量	比較的多い（論理重視・構造化）	比較的少ない（直感重視）
行動喚起（CTA）	「資料をダウンロード」「詳しく相談」など段階的	「今すぐ購入」「申し込む」など即決型

BtoBのランディングページは“売るためのページ”というよりも、検討プロセスを前進させるための情報設計ページである点が最大の特徴です。

BtoB企業になぜランディングページが必要なのか

BtoB企業にとってランディングページ（LP）が必要とされる理由は、長期化しやすい検討プロセスの中で、見込み顧客を“次のアクション”へと確実につなぐためです。

BtoB商材は高額かつ専門的なケースが多く、ユーザーは慎重に情報収集を行います。そのため、単に企業情報を並べたWebサイトだけでは、“比較検討に必要な情報”や“社内説明に使える材料”を十分に提供できないケースが少なくありません。

コーポレートサイトとの役割の違い

企業サイト（コーポレートサイト）が“会社全体の情報を広く伝える役割”を担うのに対し、ランディングページは特定の商品・サービスに特化し、優秀な営業担当者の動きを1ページで再現するページとして機能します。

具体的には、次のような流れを1ページ内で設計できます。

課題の明確化
解決策の提示
導入メリットの具体化
事例・実績による信頼性の担保
問い合わせ・資料請求・デモ申込への誘導

これにより、単なる“閲覧”で終わらせず、検討段階を一歩前へ進めるための接点を作ることが可能になります。

ランディングページがもたらす価値

ランディングページは単なる“縦に長いWebページ”ではありません。広告・検索流入を無駄にせず、検討段階にある見込み客を効率よくリードへ転換するための装置です。

その価値は、以下の点に表れます。

広告メッセージとページ内容を一致させ、迷いを減らす
不要なリンクを排除し、ユーザーの注意を一点に集中させる
“24時間稼働する営業”として、検討を後押しする
見込み客の質を高め、営業工数の削減につなげる
離脱ポイントを可視化し、継続的な改善（LPO）を可能にする
ブランドイメージを損なうことなく販売訴求に集中できる

※LPO（Landing Page Optimization：ランディングページ最適化）とは、ユーザーが最初に訪れるページ（ランディングページ：LP）を、目的のアクション、成果につながる行動（コンバージョン）へ導くために改善する取り組みのことです。

ランディングページが有効な場面

BtoB企業におけるランディングページは、以下のような場面で特に効果を発揮します。

新商品・新サービスの訴求
ウェビナーや展示会、オンラインセミナーの集客
無料診断・資料ダウンロード・トライアル施策
リスティング広告・SNS広告・ディスプレイ広告の受け皿

BtoB企業ランディングページの基本構成

BtoB企業のランディングページには、成果が出る共通の構成パターンがあります。

ファーストビュー（課題提示・価値提示・信頼性）

ファーストビューは「このページは自分に関係がある」と一瞬で理解してもらうための最重要エリアです。
BtoBでは感情的なコピーよりも、課題の明確化と解決の見通しを端的に伝えることがポイントになります。

課題提示
ターゲット企業が直面している具体的な悩みやリスクを言語化します。
例：「営業リソースが足りず、新規開拓が回らない」「見積作業が属人化している」など。
価値提示
「このサービスを使うことで、課題がどう変わるのか」をひとことで示します。
“機能”ではなく“結果”を表現するのが理想です。
信頼性の要素
ロゴ掲載、導入社数、業界実績、第三者認証などを視覚的に配置し、「信頼できそう」と直感的に感じてもらいます。

課題提示 → 解決策 → ベネフィット

BtoB企業のランディングページでは、「構造的な説明」が成果に直結します。単にサービスを説明するのではなく、ストーリー展開が重要です。

① 課題提示

ターゲット業界や企業規模ごとに起こりやすい課題を具体化します。

〈例〉
・製造業：生産管理がExcel属人化している
・建設業：案件ごとの原価管理が曖昧
・共通：人手不足により業務が後回しになる

② 解決策（サービス・仕組みの提示）

「なぜそれが解決できるのか」を、仕組みレベルで説明します。
機能羅列ではなく、「どう課題プロセスを変えるのか」を中心に書くと効果的です。

③ ベネフィット（導入後の変化）

導入後に得られる成果を、できるだけ具体的に描きます。

・業務時間が削減される
・ミス・属人化が減る
・顧客対応の質が上がる

「便利です」ではなく、「何がどれくらい変わるのか」を意識します。

実績・導入事例・数値

BtoB企業のランディングページでは“自社の話”よりも“他社の成功事例”が強い説得力を持ちます。

強化すべきポイントは以下です。

導入企業の属性
業種、企業規模、導入背景を明記することで“自社にも近い”と感じてもらえます。
Before / After の明確化
導入前の状態と、導入後の変化を対比して示します。
数値の活用
曖昧な表現ではなく、可能な限り定量情報を使います。
例：工数30％削減、問い合わせ対応時間50％短縮、商談化率2倍など

可能であれば、担当者コメントなどの生の声を簡潔に入れることで信頼性が一段と高まります。

FAQ・会社情報

このエリアは“迷っている人の背中を押す”役割を持ちます。

◆FAQで扱うべき主なテーマ

・料金に関する不安
・導入までの期間
・サポート体制
・既存システムとの連携
・セキュリティ対策

不安を事前に言語化し、ページ内で解消することで、フォーム直前の離脱を防ぎます。

◆会社情報の役割

会社概要は単なる情報提供ではなく「取引しても大丈夫な企業か」を判断する材料です。信頼を補強する“安心材料”として配置します。

CTA（資料請求・問い合わせ）

BtoB企業のランディングページにおいて、CTA（行動喚起）は“売り込み”ではなく“次の検討ステップへの誘導”です。

重要なポイントは以下です。

複数箇所への設置
ページの途中と末尾に配置し、検討度合いに合わせて行動できるようにします。
文言の設計
「今すぐ購入」ではなく、心理的ハードルが低い表現を使います。
〈例〉
・まずは資料を見る
・具体的な話を聞いてみる
・導入事例を確認する
フォームとの連携
入力項目は最小限にし、“入力の手間”が理由で離脱しない設計が重要です。

BtoBランディングページ作成の手順

ステップ1：目的・CVポイントの明確化

ランディングページ制作で最初に行うべきことは、「このページで何を達成したいのか」を明確にすることです。
BtoBの場合、ゴールは購入ではなく、次の検討ステップにつながる行動（CV：コンバージョン）であるケースがほとんどです。

代表的なコンバージョンポイントには以下のようなものがあります。

資料請求
お問い合わせ
デモ依頼
セミナー・ウェビナー申込

ここで重要なのは、1ページにつき1つの目的に絞ることです。複数のゴールを混在させると、ユーザーは迷い、結果的にどの行動も選ばれなくなります。

BtoB企業向け｜コンバージョンポイントの設計で成果を最大化する手順

BtoB企業のWebサイトでは、問い合わせフォームを設置するだけでは、潜在顧客を取りこぼしてしまうことがあります。マーケティング施策で成果を上げるには、「コンバージョンポイント」を効果的に設計することが欠かせません。本記事では、コンバー[…]

ステップ2：ターゲット・ペルソナ設計

次に行うのが、「誰に向けたページなのか」を具体化する作業です。
BtoBでは“企業向け”ではなく、その企業の中の“誰”が見るのかを明確にする必要があります。

設計時には以下のポイントを整理しておきます。

業種（製造業、建設業、商社など）
企業規模（従業員数、売上規模）
役職・立場（営業責任者、現場責任者、経営層など）
抱えている業務課題

「40代の営業責任者で、人手不足に悩んでいる」といったレベルまで具体化できると、キャッチコピーや構成の精度が大きく上がります。

ステップ3：構成案の設計

ターゲットが明確になったら、ページ全体の“設計図”を作ります。この時点ではデザインよりも、“情報の順番”に集中します。

BtoB向けランディングページの基本構成は、以下の流れを意識します。

課題提起（あなたの会社にも起きていませんか？）
解決策の提示（その課題、こう変えられます）
ベネフィットの説明（導入後、何がどう変わるのか）
実績・事例（他社もこう変わりました）
不安払拭（FAQ・会社情報）
行動喚起（資料請求・問い合わせ）

大切なのは、“伝えたい順番”ではなく、“ユーザーが納得しやすい順番”で構成することです。

ステップ4：デザイン・コンテンツ設計

構成が決まったら、ようやく見た目と文章の具体設計に入ります。BtoB向けランディングページは華やかさよりも、信頼性と読みやすさが重視されます。

設計時のポイントは以下の通りです。

色使いは落ち着いたトーンを基調にする
文字サイズ・行間にゆとりを持たせる
図やアイコンで理解を補助する
1画面1メッセージを意識する

文章についても、専門用語を使いすぎず、現場の方が直感的に理解できる表現を心がけます。“かっこよく書く”よりも、“伝わるように書く”ことを優先します。

ステップ5：フォーム最適化（EFO）

最後のステップが、フォームの最適化、いわゆるEFO（入力フォーム最適化）です。どれだけ良いページを作っても、フォームが使いにくければ成果にはつながりません。

意識したいポイントは以下の通りです。

入力項目は本当に必要なものだけに絞る
必須項目と任意項目を明確にする
エラー表示はわかりやすく、やり直しやすくする
スマートフォンでもストレスなく入力できる設計にする

特にBtoBでは「担当者名・会社名・メールアドレス」だけでなく、部署名や電話番号などを求めたくなりますが、本当に必要かを一度見直すことが重要です。

BtoBランディングページの成果を左右するポイント

BtoBランディングページで成果を出すためには、見た目の良さだけでは不十分です。重要なのは「伝えるべき情報を、必要な順番で、迷いなく届けられているか」という設計の質です。特にBtoB領域では、論理性・信頼性・使いやすさが成果に直結します。ここでは、成果を安定して生み出すために押さえるべき重要な視点を整理します。