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BtoBのリード獲得を増やすには「第一印象」が重要!

BtoBマーケティングの場合、リード獲得から商談、成約(成果)まで複数の部門と連携をして商材によっては中長期的なカスタマージャーニーを描く必要があります。

さらに優良顧客としてアップセル、クロスセルを期待するためにCRM(※)を実施するとさらに様々な部門や時間が必要となります。

ただ、それらの顧客もまずはリードを獲得するところからスタートをしており、今回はリード獲得を増やすために重要な「第一印象」を改善するポイントをご紹介します。

※CRMとは:Customer Relationship Managementの頭文字をとったもので、顧客関係管理という意味になります。顧客を管理するだけでなく、信頼関係を築いて優良顧客へと育てることを目的とします。

BtoBマーケティングにおけるカスタマージャーニーとは

カスタマー(顧客)ジャーニー(旅)という言葉のとおり、顧客が商品やサービスを導入するまでの
行動、感情・思考、時間軸などを考慮したマーケティング施策を考えることです。
これを視覚化したものを「カスタマージャーニーマップ(ジャーニーマップ)」と言います。

カスタマージャーニーイメージ
▲カスタマージャーニーイメージ

BtoBマーケティングのカスタマージャニーの場合、ひとつの部門だけで対応できる範囲のリード獲得までのジャーニーを描くこともあれば、複数部門を横断した対応まで(成約やクロスセル・アップセルまで)描くこともあります。

BtoBユーザの多くはあまりジャーニーしない?

カスタマージャーニーで描いた流れに乗ってもらうには、まずは見込み顧客とコミュニケーションが取れるメールアドレスや名前などのリードを獲得する必要があるのですが、アクセス解析を行うと新規ユーザや短期間でのセッションが多いことがあります。
そのような見込み顧客はリード獲得まで思ったほどジャーニーせずに短期間で問合せ先の企業を決めていると想定できます。

Googleアナリティクスの場合、「行動>新規顧客とリピーター」や「行動>リピート回数や間隔」をチェックすると傾向を見ることができます。

なぜ、短期間で問合せをするのか?

BtoBの問合せの多くは、BtoCで自分で費用を支払い何かを購入するといった行動ではなく、最初は資料請求やお問合せといった費用が発生しない行動が目的になることが多いと思われます。

さらには、「相見積もり」のようにコンタクト先を1社に絞る必要もなく、気になる数社を選べることも要因となりそうです。

だからこそ、WEBサイトでの第一印象が重要!

では、気になる数社に選ばれるためにはどうしたらよいのか?
特に下記3つのポイントに気を付けてWEBサイトを構築するとよいかもしれません。

①わかりやすい・使いやすそう
ユーザはファーストビュー(最初に視認できるページの領域)である程度自分に合っている情報か判断します。
自分が探している情報がここにあるのかを分かりやすく伝えること、使いやすそうなWEBサイトであることを印象づけることが重要です。

②他社との優位性
検索エンジンを集客のメインとした場合、同じような商品やサービスを扱っているWEBサイトが検索結果に表示されます。
その中で比較検討されて、コンタクト先として選んでもらう必要があります。自社の情報だけではなく、他社のWEBサイトや情報もチェックして自社の優位性を伝えることが重要です。

③信頼度
BtoBである以上、会社情報はもちろん可能であれば実績などを記載することで信頼度を向上させることが可能です。

まとめ

BtoBの場合リード獲得時に選択をされること。そのために第一印象が重要なことをまとめさせていただきました。

自社のことだけになってしまわず、「ユーザ側の視点」や「他社の視点」など様々な視点を持つことで、利用価値の高いWEBサイトを構築していくことが可能となります。

ぜひ様々な視点を持ってデジタルマーケティングに取り組んでいただければと存じます。