Google やYahoo!が提供する検索エンジンの検索結果に広告を掲載することができるリスティング広告ですが、ユーザーが実際に検索したキーワードを基に興味関心と一致した広告が表示されるため、購入顕在層へのアプローチに向いていると言えます。
そのため、新規リード開拓にリスティング広告を取り入れることを検討している企業も増えてきているのではないでしょうか。
リスティング広告を出す際、BtoBとBtoCでのユーザー行動の違い、また広告を出す際気を付けるポイントを知っておけば思うような効果も出しやすくなります。
この記事ではリスティング広告を始めることを検討している方に向けて、BtoB向けのリスティング広告についてのポイントをご紹介します。
BtoBとBtoCのユーザー行動の違いを理解する
■検討期間の違い
企業間の取引であるBtoBと個人に商品やサービスを提供するBtoCでは検討期間の長さに違いがあります。
大体が１人で商品について検討するため、広告から入ってそのまま購入に繋がることも珍しくありません。
しかし、BtoBでは複数人が製品の検討に関わっているため、検討期間が長くなる傾向にあります。
そのため、広告をクリックして即購入とはいかないため、Web広告ではコンバージョン（成果）をお問い合わせ数にしていることが多いです。
■着眼点の違い
前述のとおり、BtoBとBtoCの大きな違いとして検討人数の差があります。
さらに心理的な差も踏まえなくてはなりません。
BtoCでは個人の感情が重要になります。そのため、消費者の感情を動かす魅力的なデザインやキャッチコピーが重要になります。つまり、消費者に寄り添ったプロモーションが有効となるのです。
しかしBtoBの場合、複数人で比較検討をするため、様々な意見が加わります。そのため、デザイン性よりも機能面での説得が重要となります。つまり、ロジカルで合理的なプロモーションが有効となるのです。
BtoBがリスティング広告を配信するメリット
■確度の高い顧客にリーチしやすい
検索ユーザーが検索したキーワードに合わせて広告が表示されるため、自社商品に興味・関心が高いユーザーへの認知が期待できます。
BtoBでは多くの製品を比較検討するため、まずは検索にヒットし認知をしてもらうことが大切です。
その点でもSEO対策をせずとも検索画面の上位に表示できるリスティング広告は有効です。
■スピーディーに始められる
Web広告全体に言えることですが、配信までスピーディーに進められます。
また、リスティング広告は画像等を用意しなくても文字情報だけで始められます。さらに、広告予算は任意に決めることが出来る為、柔軟な戦略を組み立てることが出来ます。
■PDCAを回しやすい
リスティング広告ではデータを管理画面で確認ができ、更に機械学習によりターゲティング精度もどんどん良くなるため、運用していくなかで改善をしていくことが可能です。
リスティング広告の効果を検証するには2～3ヵ月の期間が必要になります。また前述した通りBtoBでは検討期間が長くなる傾向にあります。
短期間で結果が出ないからといって配信をやめてしまうのではなく、長期的にPDCAサイクルを回していきましょう。
BtoBのリスティング広告を配信する際のコツ
■見込み顧客のニーズを考えキーワードを選定する
検索連動型広告ではキーワードの選定も重要な要素です。
ユーザーが実際に検索することを想定してキーワードを考えるようにしましょう。
BtoBのリスティング広告の大きな特徴としてキーワードの検索数が少ないということがあります。
そのため、出来るだけ多くのターゲットに近いキーワードを選定する必要があります。
以下はキーワード選定でのポイントです。
１）類義語・表記違いがないかを探す
BtoBでは専門的な用語も多いため、関連するワードは一旦全て洗い出すようにしましょう。
その際、キーワードプランナーといったツールを使ったり、検索で類語を調べてみるのも有効です。
キーワードプランナー・キーワードアドバイスツールの使い方は下記をご覧ください。
キーワードの選定はリスティング広告において重要です。広告やランディングページが魅力的でも、届けたいユーザに届かなくてはより良い効果は得られません。 以前、キーワード選定についてお話ししましたが、今回はそのキーワード選定などに使える便利なツ[…]
２）見込み顧客に沿った組み合わせを考える
商材によってはBtoCのユーザーもキーワードに含まれてしまう可能性があるため、BtoB使用する場所、用途などを組み合わせてターゲットを絞り込みます。
■配信エリアを絞る
BtoB向け商材の場合、お問い合わせなどはWebで行うものの、最終的な商談などはまだまだ対面で行うことも多いかと思われます。
営業担当者が訪問できない距離のエリアは配信しないように設定することも可能です。
商圏を協議をした上で配信エリアを設定しましょう。
■関連性を高める
リスティング広告はキーワードの他に広告文と遷移先のランディングページが必要です。
それぞれがユーザーの求めていたものと一致してはじめてコンバージョンへとつながるため、BtoBに向けた広告であることを広告文やランディングページでもアピールするようにしましょう。
まとめ
以上、BtoB向けのリスティング広告について説明しました。
BtoB向けと書いてはいますが、マーケティングは企業によって違うこともあるので一概に全てに当てはまるとは言えません。
広告を配信したら、まずは結果を観察し少しずつ改善していくことも忘れないようにしましょう。
また、弊社では製造業・建築業に特化したリスティング広告の代行サービスを行っています。
是非お気軽にご相談ください。
